Austrumu viltība pret Rietumu naivumu. Sarunu stils

 Anatolijs Golubčiks:

Pat pēc gadu desmitiem dzīvošanas Tuvajos Austrumos rietumniekam ir grūti pilnībā izprast Austrumos auguša cilvēka psiholoģiju vai domāšanas procesu, kas atgādina sarežģīti izšūtu persiešu paklāju. Tāpēc Izraēlas Ārlietu ministrijā es pieņemtu darbā tikai austrumu izcelsmes cilvēkus un uz sarunām sūtītu pārdevējus no Mahane Jehudas un Karmela tirgiem.

Amerikāņi, neskatoties uz savu praktisko domāšanu, vienmēr ir bijuši naivi. Dovlatovam ir ļoti trāpīgs skečs. Par to, kā krievu emigranti Ņujorkā visu nakti stāstīja līdzjūtīgai amerikānietei par īpašuma zaudēšanu, Solovkiem, Magadanu un 1937. gada teroru. Un kā viņa no rīta teica: "Esmu pilnīgi apstulbusi. Mani uzskati par pasauli ir pilnībā mainījušies; tagad es uz visu skatīšos ar jaunām acīm. Mana dzīve ievirzīsies citā virzienā; pie veciem maldiem vairs nebūs atgriešanās. Bet man paliek neliela nenoteiktība, viens pēdējais jautājums: "Kāpēc neviens visus šos gadus neizsauca policiju?""

Austrumu viltība ir atšķirīgs uzvedības un domāšanas stils, kas balstās uz elastību, diplomātiju, spēju nogaidīt un sasniegt mērķus ar netiešiem līdzekļiem, neizmantojot tiešu konfrontāciju. Spēja mainīt savu nostāju atkarībā no situācijas tiek uzskatīta par gudrību, nevis vājumu. Atteikšanās vai nepiekrišana reti tiek izteikta tieši; tā vietā tiek izmantoti mājieni, pārliecināšana un apstākļu radīšana, saskaņā ar kuriem pretinieks pieņem vēlamo lēmumu. Šī ir māksla "uzvarēt bez cīņas", gaidot īsto brīdi un konstruējot sarežģītas, daudzgājienu kombinācijas sarunās vai tirdzniecībā.

Kaulēšanās māksla Austrumu bazāros, kur pirkšana kļūst par psiholoģisku spēli, savstarpēju cieņu un rituālu, nevis vienkārši naudas apmaiņu pret precēm.

Sarunās un biznesā stratēģija tiek veidota, pamatojoties uz pieņēmumu, ka attiecības un atmosfēra ir svarīgākas par sausiem līguma punktiem. Galvenais mērķis ir uzvarēt, pretiniekam nejūtoties sakautam.

Austrumos tiešs atteikums tiek uzskatīts par rupjību, kas aizver durvis dialogam. Taču vissvarīgākais ierocis ir spēja nogaidīt. Viņi izsmej Rietumu biznesa maksimu, ka "laiks ir nauda". Nāk prātā Madlēna Olbraita, skrienot, papēžiem slīdot, pakaļ saniknotajam Arafatam, kurš bija pārtraucis sarunas ar izraēliešiem. "Aizveriet vārtus!" viņa kliedza jūras kājniekiem, redzot Arafatu iekāpjam savā automašīnā. "Arafata kungs, kurp jūs dodaties? Nāciet atpakaļ!" — šī aina iegāja pasaules diplomātijas annālēs līdzās nemirstīgajiem Lavrova izteicieniem "Debīli, bļa" un "Pie suņu pipelēm", kas bagātināja diplomātisko leksiku.

Viens no būtiskākajiem sarunu nosacījumiem Austrumos ir psiholoģiskas atkarības radīšana. Pretinieks tiek ieskauts ar tādu rūpību un cieņu, ka viņam emocionāli grūti atteikties vai asi strīdēties. Pirms sarežģītas sarunu kārtas pret jums izturas kā pret viscienījamāko viesi: jums pasniedz vērtīgas dāvanas, nodrošina personīgo transportu un iepazīstina ar augstāko vadību.

Grūti pretoties Kataras emīram, kad viņš tev uzdāvina Boeing 747-8 lidojošo pili aptuveni 400 miljonu dolāru vērtībā. Tās nav cigāru un šampanieša dāvanas, kā Izraēlā. Nu, Amerika ir liela valsts, tāpēc dāvanas ir iespaidīgākas. Čērčilam paveicās; viņš no Staļina saņēma kastes armēņu konjaka, un neviens pret viņu neuzsāka krimināllietu.

Irānā persiešu etiķete izceļas pat starp austrumu valstīm. 20. un 21. gadsimta Rietumu diplomāti regulāri pieļāva kļūdas sarunu laikā Teherānā. Irānas puse varēja stundām ilgi slavēt viesus, piekrist viņu priekšlikumu nozīmīgumam un parakstīt "nodomu protokolus". Rietumu delegācijas devās prom ar uzvaras sajūtu. Tomēr Austrumos nodomu protokols ir tikai pieklājības izpausme, nevis juridisks pienākums. Tiklīdz tas nonāca līdz brīdim, Irānas sarunu vedēji ierosināja jaunus nosacījumus, uz mēnešiem aizkavēja procesu vai apgalvoja, ka ir tikuši "pārprasti".

Ja ķīniešu viltība balstās uz stratēģiskām shēmām (stratagēmām), tad arābu viltība ir vārdu māksla. Arābu viltība ir izsmalcinātas psiholoģijas, daiļrunības, dziļas cilvēka dabas izpratnes un gadsimtiem senu beduīnu tradīciju apvienojums.

Pēc Jasira Arafata nāves 2004. gadā pie varas nāca Mahmūds Abass (Abu Māzens). Viņš uzvilka lietišķo uzvalku un kaklasaiti, stingri nosodīja teroristu uzbrukumus un pasludināja tīri diplomātiskas un juridiskas konfrontācijas kursu. Abasa politiskā izdzīvošana ir unikāls piemērs tam, kā līderim bez spēcīgas armijas, reālas suverenitātes vai savas tautas atbalsta izdodas gadu desmitiem palikt neaizstājamam Izraēlai, Amerikas Savienotajām Valstīm un starptautiskajai sabiedrībai.

Arafāts cīnījās pret Izraēlu ar spēku. Abāss vērsās ar karu ANO, Starptautiskajā Krimināltiesā Hāgā un UNESCO. Labi apzinoties, ka Palestīna nevarēs uzvarēt Izraēlu kaujas laukā, viņš uzsāka kampaņu par Palestīnas valsts vienpusēju atzīšanu no ANO puses un pievienošanos visām starptautiskajām konvencijām. Katru reizi, kad Izraēla vai ASV iesaldē finansiālo palīdzību palestīniešiem, Ramalla atbild ar tiesas prāvām Hāgā (SKT) pret Izraēlas politiķiem un militārpersonām.

Abasa leģitimitāte pašu palestīniešu vidū ir ārkārtīgi zema (vēlēšanas nav notikušas kopš 2006. gada). Viņš saglabā varu, pateicoties paradoksālai aliansei ar saviem galvenajiem ienaidniekiem. Viņa vēstījums ir: "Ja jūs neatbalstīsiet manu administrāciju finansiāli un politiski, mēs kritīsim 24 stundu laikā, Rietumkrasts nonāks haosā, un kontrole pāries Hamāsa rokās." Šis arguments darbojas nevainojami, piespiežot Izraēlu un ASV regulāri glābt Palestīnas pašpārvaldi no finansiāla bankrota.

2008. gadā Izraēlas premjerministrs Ehuds Olmerts piedāvāja Abāsam vēl dāsnākus nosacījumus nekā Klintons bija piedāvājis Arafātam 2000. gadā — praktiski 100 % Rietumkrasta nodošanu, zemes apmaiņu un starptautisku kontroli pār Jeruzalemes svētvietām. Olmerts burtiski lūdza Abāsu parakstīt karti. Tā vietā, lai atteiktos, Abāss paņēma karti "izpētei" un pazuda. Viņš vienkārši gaidīja, līdz Olmerts atkāpsies no amata iekšējo skandālu dēļ un ASV administrācija nomainīs Bušu ar Obamu. Abāss vēlāk atzina, ka plaisa viņu nostājā bija nenozīmīga, taču viņš apzināti izvēlējās neparakstīt galīgo mieru, jo jebkurš kompromiss par bēgļiem vai robežām viņam būtu maksājis dzīvību radikāļu rokās.

Amerikāņu "naivums" sarunās ar austrumu sarunu vedējiem ir dziļas politiskās kultūras, mentalitātes un pašas laika uztveres plaisas sekas. Tur, kur amerikāņu diplomāts redz racionālu biznesa darījumu, austrumu sarunu vedējs redz gadsimtiem senu rituālu un spēka pārbaudi. Amerikāņi naivi tic, ka greznas vakariņas, garas sarunas par ģimeni un vēsturi, kā arī tējas baudīšana ir tikai pieklājīgas prelūdijas. Patiesībā šī ir sarunu galvenā daļa. Šajā brīdī austrumu puse skenē amerikāņa raksturu, meklē ievainojamības, pārbauda viņa pacietību un lepnumu. Amerikāņu steiga tiek interpretēta kā vājums vai necieņa, kas nekavējoties samazina viņu iespējas panākt labvēlīgus nosacījumus.

Austrumu tradīcijā dokumenta parakstīšana nav sarunu beigas, bet tikai sākums. Austrumu partneri atzīst, ka globālie apstākļi pastāvīgi mainās. Ja apstākļi mainās un vienošanās vairs nav labvēlīga, viņi nevilcināsies pieprasīt noteikumu pārskatīšanu vai sākt atlikt to īstenošanu. Amerikāņi to uztver kā nodevību un maldināšanu, savukārt viņu austrumu kolēģiem tas ir dabisks elastīgums.

Austrumu sarunu vedēji domā gadu desmitos un dažreiz pat paaudzēs. Saprotot, ka amerikānim izmisīgi jāparaksta kaut kāda vienošanās pirms sava ceļojuma beigām vai pirms prezidenta vēlēšanām, austrumu puse apzināti novilcina procesu līdz pašam termiņam.

Irānas kodolvienošanās izjukšana un miljardu dolāru zaudējumi, ko Persijas līcī cieta Amerikas korporācijas, ir divi spilgti piemēri tam, kā Austrumu sarunu stratēģija kavē Amerikas diplomātisko tiešumu.

Piemēram, lieli arābu holdingi izsludina liela mēroga konkursus megaprojektiem. Tie aicina amerikāņu uzņēmumus uz nebeidzamām prezentāciju kārtām, pieprasot detalizētus plānus, arhitektūras modeļus un procesu diagrammas, aizbildinoties ar "kompetences novērtējumu". Amerikāņi, saskaroties ar miljardu dolāru budžetiem, nosūta savas labākās komandas un stundām ilgu sanāksmju laikā bez maksas atklāj savas unikālās zināšanas un stratēģijas. Arābu puse apkopo labākās idejas no pieciem vai sešiem amerikāņu konkurentiem, slēdz konkursu "prioritāšu maiņas dēļ" un pēc tam patstāvīgi īsteno projektu.

Pašlaik tikai Izraēlas un Ķīnas uzņēmumi var konkurēt ar vienlīdzīgiem noteikumiem un dažreiz pat pārspēt pārējos, izvairoties no šiem slazdiem, kuros amerikāņi zaudē miljardus. Ienākot mākslīgā intelekta, militāro tehnoloģiju un kiberdrošības tirgos AAE un Bahreinā, izraēlieši ir izveidojuši stingru aizsardzības sistēmu pret kopēšanu vai krāpšanu.

Vietējie investori Dubaijā bieži vēršas pie Izraēlas jaunuzņēmumiem ar šādu priekšlikumu: "Izveidosim kopuzņēmumu. Jūs nodrošināsiet mums tehnoloģiju/programmatūru, un mēs ieguldīsim 50 miljonus dolāru un ieviesīsim to visā arābu pasaulē." Amerikāņiem tas izklausās vilinoši, taču izraēlieši zina, ka, tiklīdz pirmkods nonāks vietējos serveros, uzņēmums vienkārši tiks izmests no biznesa. Tāpēc Izraēlas uzņēmumi nekad nepārdod pašu kodu un nenodod intelektuālo īpašumu. Tie pārdod tikai gala produktu, visu informāciju mitinot mākoņserveros Izraēlā, ASV vai Eiropā, kas ļauj attālināti atspējot piekļuvi līguma pārkāpuma gadījumā.